Psicología de la Venta (Subvencionado)

OBJETIVO DEL CURSO 

Mejorar el autoconocimiento del asistente en su rol de vendedor favoreciendo así su motivación y su autoestima.  

Establecer los pasos e hitos necesarios a la hora de acompañar a un cliente en un proceso de venta de manera eficaz.  

Adquirir los conocimientos básicos sobre el comportamiento del consumidor.  

Transmitir mensajes claros y directos de manera persuasiva y argumentada con el objetivo de influir en las decisiones de compra de los clientes.  

Establecer un marcaje de precio psicológico que favorezca la percepción del cliente hacia el valor del producto. 

DURACION  

16 horas. 

Fechas y horario: 14 de mayo de 11 a 12 horas y 17, 19, 21, 24 y 26 de mayo de 10.30 a 13.30 horas 

PROGRAMA 

• Psicología y ventas. 
  • Sesgos perceptivos del vendedor y del comprador. 
  • Como motivar al comprador desde diferentestªspsicológicas. Expectativas-necesidades y motivación.  
  • Herramientas de persuasión e influencia.
• El vendedor. 
  • Motivación del vendedor. Objetivos y satisfacción necesidades. 
  • Máximo rendimiento: Conocimientos + actitudes + aptitudes. 
  • La psicología positiva en el vendedor: Comportamientos positivos. Estado de autoconfianza y cómo afrontar el temor al rechazo. 
  • Habilidades de comunicación verbal y no verbal: 
    • Argumentación. Fases. Generar inferencias. Registros verbales.  
    • Escucha empática.  
    • Equalizar: ritmos, tonos y gestos.
• El proceso de atención al cliente.  
  • Establecer climas de seguridad y confianza. Sentar las bases. 
  • Entrevista de ventas. 
  • Dirigir y acompañar en la entrevista. 
    • Diagnóstico.  
    • Desarrollo: Interés – deseo – convencimiento.  
    • Técnicas de resolución de compra y cierre. 
• La mente del cliente. 
  • Motivación del comprador. 
  • Toma de decisiones. 
    • Rutinarias – automatizadas y complejas.  
    • Comportamientos impulsivos.  
    • Comportamientos desde la racionalidad vs desde la emocionalidad.  
  • Generar ambivalencias como clave del cambio de comportamiento. 
  • Disonancias cognitivas y entrampamiento. 
  • Percepción de la calidad
• Marketing y Psicología social. 
  • Psicología de los precios. 
  • Aspectos psicológicos en los locales comerciales.